Cada área de la empresa aporta un diferencial.

El hecho de que los clientes sean atendidos por el área de ventas no significa, ni que los clientes sean de ventas, ni que los argumentos comerciales vengan sólo de ventas o marketing.

El trabajo de todas y cada una las áreas de la organización contribuye de manera directa e indirecta a crear razones de preferencia para los clientes. Cada área contribuye con argumentos que robustecen la propuesta de valor. El vendedor es la punta de lanza que representa todos los esfuerzos de las áreas de apoyo y es quien unifica el mensaje para los clientes.

Es momento de prestarle más atención al impacto que el resto de áreas tienen o podrían tener en la satisfacción de los clientes. Cada área de la organización genera y tiene la capacidad de contribuir, no sólo al interior de la empresa, sino con un diferencial de cara a los clientes.

Diferenciales que el área comercial puede utilizar como herramienta de ventas para sustentarle a un cliente por qué es mejor opción que otras alternativas, aunque incluso venda el mismo producto o servicio que sus competidores.

Especialmente cuando los competidores tienden a igualar los beneficios y lo que se vende es similar, lo que otras áreas de la organización generan para los clientes, puede hacer la diferencia.

El área de Logística es una pieza fundamental para diferenciarse de la competencia, no solamente en términos de tiempos de entrega, exactitud o cumplimiento de despachos, sino incluso en ayudarle a los clientes a que la distribución y la oportuna disponibilidad de producto, sean una ventaja competitiva para ellos. Estar a tiempo en el momento correcto, con la cantidad correcta y tener rápidos tiempos de reposición, es un diferencial al disminuirle el costo de inventario a los clientes.

El área de Tecnología tiene un gran impacto en la diferenciación con los clientes. Genera ventajas competitivas en robustos sistemas de información para los clientes, en tener la información en tiempo real de qué sucede con cada actividad, despacho o circunstancia con un cliente, en la seguridad de la información, en la facilidad de comunicación con cada uno de los asesores o miembros del equipo que tenga que ver con los clientes, o en la agilidad en los procesos.

El área de Gestión Humana tiene también un alto impacto. Que el personal cuente con un buen ambiente de trabajo hace que los clientes sean atendidos de mejor manera, el entrenar continuamente al equipo hace que los clientes disfruten de asesores mejor capacitados, profesionales y aptos para responderle sus inquietudes.

La estabilidad laboral hace que los clientes disfruten de personas con muchos más años en la compañía, disminuyendo curvas de aprendizaje y evitando la rotación de las personas con las que interactúa.

El área Financiera, tesorería, cartera y compras, todos inciden en los clientes. No sólo desde la posibilidad de crear novedosos sistemas de financiación, sino también gracias al buen manejo de tesorería. Disponer del flujo de dinero necesario para mantener andando el negocio, tener disponibilidad de inventario para los clientes y poder en algunos momentos incluso apoyarlos en dificultades económicas, hace la diferencia. La gestión de cartera no sólo vela por el recaudo, sino que propone ideas para permitirles financiarse, desarrollar una gestión administrativa más eficiente, simple y sencilla para los clientes.

El área de Operaciones genera un impacto que va más allá del que tiene evidentemente una producción eficiente y el ofrecer características especiales de producto como diferenciales. El área de operaciones contribuye con argumentos distintivos como trazabilidad de lotes, óptimas unidades de empaque, mejor dispensación, desarrollos especiales a la medida, y poder adaptar bajo ciertas condiciones y para ciertos clientes en ciertos mercados, productos a sus necesidades.

El área de Innovación genera diferenciación desarrollando modelos de negocio, productos o servicios para el futuro, y aprovechando nuevas oportunidades de mercado. Innovación no significa sólo nuevos productos, son formas más eficientes de hacer lo mismo de siempre; pequeños pero significativos cambios que pueden transformar la forma como opera la organización.

El área de soporte técnico le facilita la vida a los clientes, le hace las cosas más sencillas, los saca de apuros, les da una mano cuando lo necesitan y están siempre dispuestos a ayudarle. Incluso el área de asistencia técnica puede ayudarle al cliente a mejorar el desempeño de sus propios procesos.

El área de servicios generales permite mantener un ambiente de trabajo en un espacio agradable, un lugar donde los clientes disfrutarán reunirse y se sentirán a gusto. En términos de productividad, un espacio apropiado para trabajar, limpio y aseado, con Buena iluminación, sin tiempos muertos de desplazamiento, hace más sencilla la gestión interna y ahorra tiempo.

El área de salud ocupacional brinda un mejor ambiente de trabajo, cuidando la ergonomía y la salud de los empleados, beneficia a los clientes al contar con empleados que se sienten mejor y cuentan con mayor disposición para atender sus requerimientos y optimizar la gestión administrativa.

El área de control de calidad vela porque siempre se cumplan los estándares y que las promesas de desempeño que se hacen a los clientes, se cumplan.

En cada compañía hay muchas otras áreas adicionales a estas, que velan porque la propuesta de valor al mercado sea significativa. Cada una desde su ángulo es una poderosa fuente de diferenciación.

El área de Ventas es protagónica por la evidente razón de que trae el dinero a la organización. Sin embargo esto no significa, por un lado, que ventas no reconozca la enorme gestión que hacen el resto de áreas para que justamente ventas pueda traer el dinero; ni tampoco implica que el resto de áreas se desentiendan de la gestión comercial, porque consideran que no tienen impacto directo.

Todas las áreas son absolutamente interdependientes. Si ventas es la punta de lanza, es dependiente del resto de áreas; y el resto de áreas son dependientes de ventas.

No se trata de ver qué área es más protagonista que otra. Ventas hace una gestión crítica, pero sin las áreas de soporte sería inoperante. Ventas son los voceros de la organización, pero detrás hay una gran labor de muchas personas trabajando incansablemente para que ventas pueda ofrecer con tranquilidad su propuesta de valor.

Una recomendación final para las áreas de soporte

Tome la iniciativa y hágase visible. No espere que le pregunten. No espere que lo escojan, escójase. Reúnase con el equipo de su área y piense específicamente cómo lo que hace en su área podría convertirse en un argumento comercial para lograr la preferencia de los clientes.